隆基全球營(yíng)銷高級(jí)副總裁佘海峰;
信息產(chǎn)業(yè)電子第十一設(shè)計(jì)研究院科技工程股份有限公司高級(jí)副院長(zhǎng)余才志;
中國(guó)電建集團(tuán)華東勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院新能源院黨委書記、副院長(zhǎng)黃春林;
華為技術(shù)有限公司智能光伏業(yè)務(wù)全球營(yíng)銷總監(jiān)武磊磊;
晶澳太陽(yáng)能科技股份有限公司助理總裁劉巍;
江蘇固德威電源科技股份有限公司總經(jīng)理黃敏;
上能電氣股份有限公司總裁段育鶴;
阿特斯陽(yáng)光電力集團(tuán)財(cái)務(wù)部高級(jí)總監(jiān)謝婉超
隆基發(fā)聲澄清：光伏玻璃“鎖量沒鎖價(jià)”
目標(biāo)硅片市占率45%、組件市占率20%
隆基已經(jīng)成了全球光伏行業(yè)市值最大的公司，它的產(chǎn)能也是最大，他們的產(chǎn)能從整個(gè)單晶硅從上游到下游，在全球的組件銷售規(guī)模也比較大，現(xiàn)在全球的銷售已經(jīng)到了多少?
【佘海峰】：我們今年的目標(biāo)是硅片市占率45%，組件市占率往20%沖。隆基對(duì)于電站的看法，是希望通過(guò)電站的應(yīng)用，推廣我們的新技術(shù)。電站本身的開發(fā)和投資不是我們核心的戰(zhàn)略方向，還是服務(wù)于我們的產(chǎn)品和技術(shù)。不管是國(guó)內(nèi)還是海外，我們是開放的看一些機(jī)會(huì)，但不會(huì)作為大規(guī)模投資的方向。
大家更關(guān)心的是，隆基是什么樣的價(jià)格戰(zhàn)略?如果別人是老大，他定得高，你只能高，現(xiàn)在價(jià)格上你是領(lǐng)袖者，你怎么去定價(jià)?
【佘海峰】：非常好的問(wèn)題，最近我們就在思考這個(gè)問(wèn)題，為什么呢?因?yàn)楣夥M件這件事情搞得我們很痛苦，我們所有的原材料全是先行市場(chǎng)，從玻璃、銅、銀，涉及到我們制造所有的原料全是現(xiàn)貨市場(chǎng)，但我們跟我們的客戶都是賣的期貨，實(shí)際上我們?cè)诟蛻糍€未來(lái)。這種賭博的方式，對(duì)客戶、對(duì)我們都不公平，我最近一直在思考這個(gè)問(wèn)題，我們?cè)噲D在任何時(shí)候都以最優(yōu)的成本結(jié)構(gòu)來(lái)服務(wù)市場(chǎng)，面對(duì)更長(zhǎng)期的項(xiàng)目，能不能把對(duì)于品牌，對(duì)于產(chǎn)品，對(duì)于技術(shù)的選型放在第一位，不要定死一個(gè)價(jià)格去賭博未來(lái)，這是我試圖與客戶溝通的方向。因?yàn)槟闳ベ€博未來(lái)，要么客戶不開心，要么你不開心。
因?yàn)槟闶巧鲜泄荆愕牟Ａг缇透渌竞灹撕荛L(zhǎng)的協(xié)議，你已經(jīng)把價(jià)格鎖定了，然后你說(shuō)我的未來(lái)沒有鎖定，而且這里面有兩派人，一派是買你股票的很高興，利潤(rùn)比較多;一派是買你組件的，他們有時(shí)候會(huì)比較痛苦，你可能會(huì)漲價(jià)，上市公司要追求利潤(rùn)。你怎么去平衡這兩派人?
【佘海峰】：我澄清一個(gè)事情，玻璃真的沒有鎖定價(jià)格，就是鎖定了量。隆基為了保證對(duì)客戶的產(chǎn)品供應(yīng)，提前已經(jīng)對(duì)玻璃市場(chǎng)做了判斷，因?yàn)閾?dān)心玻璃會(huì)出問(wèn)題，我們?cè)谝?guī)模上做了一些鎖定，但鎖量不鎖價(jià)。所以說(shuō)在這個(gè)層面上要做一些澄清。
十一科技今年設(shè)計(jì)項(xiàng)目突破10GW、總包1GW沒有懸念
在光伏電站開發(fā)板塊，十一科技國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)如何?
【余才志】：我們十一院今年每一個(gè)季度、每一個(gè)月都在感受嚴(yán)峻形勢(shì)和發(fā)展改變帶來(lái)的影響。在一季度的時(shí)候感受到的是一種不確定，因?yàn)橐咔橥蝗槐l(fā)，使大家看不清方向，我們實(shí)際上也看不清方向。
到二季度的時(shí)候，整個(gè)國(guó)內(nèi)的復(fù)工復(fù)產(chǎn)形勢(shì)明朗，但是海外疫情又加重了，中國(guó)那時(shí)候在市場(chǎng)方面發(fā)力，在生產(chǎn)建設(shè)上發(fā)力，包括光伏，開始認(rèn)為331、630會(huì)推遲，實(shí)際上都沒有，那么多的項(xiàng)目，還是在艱難的條件下完成了。
三季度的時(shí)候，這個(gè)局面發(fā)生了比較大的改變，我們今年一季度、二季度實(shí)現(xiàn)了與去年基本的持平，做得非常不容易，三季度很多重大的項(xiàng)目就開始陸陸續(xù)續(xù)出來(lái)了，包括國(guó)內(nèi)很多平價(jià)項(xiàng)目，各個(gè)地方的規(guī)劃指標(biāo)也都開始釋放。個(gè)人感受到，可能中國(guó)的光伏會(huì)引領(lǐng)世界光伏的發(fā)展。
大家經(jīng)過(guò)痛苦的“531”，現(xiàn)在很多地方已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)平價(jià)了，像山東、山西還要求儲(chǔ)能的配置。我們今年光伏市場(chǎng)的爆發(fā)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占比已經(jīng)超過(guò)了海外，因?yàn)楹Ｍ馕覀円沧隽撕芏囗?xiàng)目，主要在中東，那里項(xiàng)目規(guī)模都很大，但推進(jìn)很慢，從我們征戰(zhàn)海外市場(chǎng)，以及疫情的控制，對(duì)整體項(xiàng)目的推進(jìn)速度是放緩的。所以明顯的感覺到，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)比海外市場(chǎng)肯定大，尤其“十四五”的規(guī)劃給了更大的空間。
我們今年設(shè)計(jì)肯定要突破10個(gè)GW，總包1個(gè)GW也能看到?？偟膩?lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，現(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)到1、2分錢，這個(gè)也是源于平價(jià)上網(wǎng)，每一個(gè)省每一個(gè)地區(qū)的光照資源不一樣，價(jià)格政策不一樣，好一點(diǎn)的地方有別的要求，差一點(diǎn)的地方，可能也處在一個(gè)價(jià)格剛好能做，還有一半的地方可能不太適合做。
曾看不上光伏，現(xiàn)調(diào)整策略布局光伏！
1年來(lái)設(shè)計(jì)光伏項(xiàng)目1GW左右
我們想聽聽中國(guó)電建集團(tuán)華東院的黃院長(zhǎng)的看法，今年國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做得多嗎?市場(chǎng)今年的情況怎么樣?
【黃春林】：我們是中國(guó)電建集團(tuán)華東勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院，單位就在杭州，在阿里巴巴邊上。華東院這幾年發(fā)展得特別快，特別是在新能源領(lǐng)域，去年整個(gè)華東院的營(yíng)收是259個(gè)億，到今年年底的話，大概是400億，現(xiàn)在是375個(gè)億。其中400億當(dāng)中將近有60%到70%來(lái)源于新能源。新能源這個(gè)板塊，我們核心的能力是在海上風(fēng)電，海上風(fēng)電我們總承包的合同額是500億，大概是兩年半時(shí)間全部干完。
光伏領(lǐng)域，我們跟十一院沒法比，我們也是劍走偏鋒，原來(lái)我們看不上光伏這個(gè)行業(yè)，非常抱歉，我們這個(gè)院是水電出身的，大水電、大基建，搞土木這種大工程，光伏主要集中在設(shè)備這個(gè)領(lǐng)域，設(shè)備占到了70%甚至是80%。所以設(shè)計(jì)院總感覺這一塊技術(shù)含量非常低，而且收費(fèi)非常低，早幾年2、3分錢，現(xiàn)在是1分錢，小的院0.8折、0.5折都在做，所以設(shè)計(jì)這一塊，我們做得并不多。從去年開始，我們整個(gè)華東院的部門調(diào)整了，把新能源特別是光伏這個(gè)板塊整合在一起。這一年多時(shí)間以來(lái)，光伏大概設(shè)計(jì)在1個(gè)GW左右，主要做江浙一帶?，F(xiàn)在主要的總承包集中在海外，在建的項(xiàng)目2個(gè)GW，到今年年底1個(gè)GW的項(xiàng)目能夠完成，而且涉及的國(guó)家比較多，最遠(yuǎn)的在墨西哥、阿根廷、智利，近一點(diǎn)的越南、馬來(lái)西亞，中東現(xiàn)在也是熱土，我們現(xiàn)在也在做大型的項(xiàng)目，那邊動(dòng)不動(dòng)就1個(gè)GW。
所以說(shuō)我們光伏這個(gè)板塊的定位重點(diǎn)在海外，就算價(jià)格是1美分，我們還要去干。早幾年我們?cè)陲L(fēng)電領(lǐng)域投入特別大，但當(dāng)時(shí)覺得光伏設(shè)計(jì)費(fèi)很低，現(xiàn)在來(lái)看，光伏全球預(yù)計(jì)120個(gè)GW，未來(lái)150個(gè)GW，甚至更大，我們現(xiàn)在進(jìn)來(lái)也不晚。這個(gè)市場(chǎng)足夠大，足夠讓大家分得其中一部分的工作，也讓我們承擔(dān)一部分的社會(huì)責(zé)任，因?yàn)榇_實(shí)大家需要轉(zhuǎn)型。
據(jù)說(shuō)我們的央企在海外做的EPC總包的項(xiàng)目，反而有可能會(huì)虧損，咱們干過(guò)類似的項(xiàng)目嗎?
【黃春林】：確實(shí)海外項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)非常大的，我們?cè)鐜啄晗矚g去東南亞，合同要求不是那么嚴(yán)，我們?cè)诎突固?，合同風(fēng)險(xiǎn)也不是特別大，美洲、中東未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)非常大。我們這幾年接觸下來(lái)的項(xiàng)目到目前為止都還好，就是今年上半年有個(gè)別項(xiàng)目，原來(lái)的營(yíng)利大概是在2毛錢左右，后來(lái)一波漲價(jià)之后，我們?nèi)A東院還是承擔(dān)央企的責(zé)任，特別是越南今年搶了一兩個(gè)項(xiàng)目，可能會(huì)持平的水平。
總體來(lái)說(shuō)，虧本的項(xiàng)目幾乎沒有，因?yàn)樘澅镜捻?xiàng)目會(huì)集中在大土木路橋的項(xiàng)目，跟土建打交道的，可控性比較差一點(diǎn)，跟機(jī)電設(shè)備類打交道的，特別是產(chǎn)業(yè)鏈都在國(guó)內(nèi)的話，總體還是比較可靠的。
華為的海外策略關(guān)鍵是：本土化！
今年海外經(jīng)營(yíng)結(jié)果會(huì)占整體75%左右，中國(guó)占25%到30%左右
在全球化方面，華為無(wú)論是質(zhì)量還是服務(wù)、產(chǎn)品，都是做成了一流的，你們是怎么做的?
【武磊磊】：華為在全球光伏，我們?cè)诳慈虻降啄男﹪?guó)家，哪些區(qū)域適合做光伏，因?yàn)橛袔讉€(gè)指標(biāo)可以看，人口、用電量以及新能源的政策，長(zhǎng)期的能源轉(zhuǎn)型的政策，有很多指標(biāo)來(lái)看這個(gè)國(guó)家適不適合長(zhǎng)期的做光伏。我們對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的研究是持續(xù)不斷在做的，我們每年圈幾個(gè)重點(diǎn)的國(guó)家重點(diǎn)的投入，根據(jù)我們自己的研究結(jié)果來(lái)做。
然后在這些重點(diǎn)的市場(chǎng)上面，我們也希望聯(lián)合國(guó)內(nèi)的合作伙伴，包括像華東院、十一院EPC和整體解決方案的廠家。海外建項(xiàng)目的要求是，最好能夠提供整體解決方案，所以我們也跟國(guó)內(nèi)的箱變廠家一起合作，幫箱變廠家也走到海外，這也是一個(gè)合作走向海外的比較典型的例子。
華為在海外是怎么做的?因?yàn)槿A為并不是靠光伏把海外打開的，而是站在華為原來(lái)的基礎(chǔ)上做的，就是靠人一點(diǎn)點(diǎn)的打拼出來(lái)，另外就是本地化。典型的例子，今年上半年我們出不去，在1、2月份的時(shí)候，要求所有人辦簽證到海外去，簽證還沒有辦下來(lái)，海外的疫情就起來(lái)了，出不去。這就體現(xiàn)了在海外本地化的重要性，我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都沒有停，線上線下結(jié)合起來(lái)全部都在做，今年海外的經(jīng)營(yíng)結(jié)果會(huì)占到整體的75%左右，中國(guó)占到25%到30%左右。這是需要不斷加強(qiáng)的過(guò)程。
打價(jià)格戰(zhàn)的營(yíng)銷策略慢慢行不通了；
晶澳今年的出貨量在14GW到18GW之間，大概增長(zhǎng)40%
晶澳也是一個(gè)全球化的公司，從美國(guó)上市，最近走到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。上市以后，晶澳重點(diǎn)的市場(chǎng)現(xiàn)在放在什么地方?有什么安排?
【劉巍】：目前來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是晶澳的第一大市場(chǎng)，除國(guó)外以外，我們將近75%左右的組件還銷往海外，在海外市場(chǎng)晶澳是比較均衡的。我們的美國(guó)市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)，還有東南亞市場(chǎng)基本上基本排在前三。
在全球化的布局過(guò)程中，晶澳一直把合規(guī)性放在第一位，光伏慢慢已經(jīng)成為全球領(lǐng)導(dǎo)性的行業(yè)，越是這種領(lǐng)導(dǎo)性的行業(yè)，尤其是在中美之爭(zhēng)的國(guó)際大背景下，可能往往頭部企業(yè)會(huì)更容易遭到特殊的“照顧”，所以說(shuō)合規(guī)性是我們第一個(gè)考慮的。第二個(gè)對(duì)于匯率的關(guān)注，像晶澳70%多的產(chǎn)品銷往海外，匯率的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我們也是影響非常大的。第三點(diǎn)，“走出去”的過(guò)程中，單純的賣產(chǎn)品包括打價(jià)格戰(zhàn)的營(yíng)銷策略慢慢行不通了，可能未來(lái)中國(guó)企業(yè)抱團(tuán)出海，各取所需。
今年的市場(chǎng)和去年的市場(chǎng)相比較，成長(zhǎng)性如何?
【劉巍】：今年出貨量應(yīng)該是比去年有比較大的增長(zhǎng)，今年的疫情實(shí)際上是加速了光伏行業(yè)頭部企業(yè)的集中度。其實(shí)市場(chǎng)特別好的時(shí)候，一線品牌，頭部企業(yè)的價(jià)格往往是比較低的，可能一些中小企業(yè)的價(jià)格會(huì)更高，但市場(chǎng)不好的話，頭部企業(yè)的價(jià)格往往最高的，因?yàn)樗獮檫@個(gè)行業(yè)承擔(dān)一些東西，并不是說(shuō)成本高，而是維持這個(gè)行業(yè)的穩(wěn)定性。
但今年的疫情，包括這一兩年，不管是組件的尺寸還是規(guī)格，以及電池的技術(shù)都發(fā)生了很大的變化，加上資本市場(chǎng)的助力，可以說(shuō)頭部企業(yè)的集中度在今年比前兩年有一個(gè)加速整合的過(guò)程，我也相信今年出貨量全球前五名甚至前十名里面的中國(guó)企業(yè)，市場(chǎng)占有率比去年應(yīng)該都有一個(gè)比較大的提升。我們?nèi)ツ瓿鲐浟看蟾攀?0.2個(gè)GW，今年大概是在14到18中間，大概是增長(zhǎng)了40%。
上能電氣對(duì)逆變器結(jié)構(gòu)做了調(diào)整；
大的組串逆變器中標(biāo)已經(jīng)接近2個(gè)GW
過(guò)去上能電氣在印度市場(chǎng)做得很不錯(cuò)，中印關(guān)系受到一些影響，現(xiàn)在印度的市場(chǎng)情況如何?上市以后，我們的市場(chǎng)戰(zhàn)略有沒有重大的調(diào)整?
【段育鶴】：光伏行業(yè)對(duì)我們逆變器廠商來(lái)講，占比很低，整個(gè)行業(yè)幾十年發(fā)生了巨大的變化。很多人了解的，2014年把原來(lái)美國(guó)艾默生的事業(yè)部收購(gòu)了。我們重新再看世界逆變器行業(yè)排行，前十名之內(nèi)包括華為、陽(yáng)光、上能，還有幾家光伏逆變器的企業(yè)，中國(guó)的企業(yè)已經(jīng)有五家左右了，上能之前也排到過(guò)全球出貨量的第五、第六。
因?yàn)樯夏芎推渌麖S商不太一樣，過(guò)去一直聚焦在國(guó)內(nèi)，聚焦在央企，今年的疫情，的確是一個(gè)大反轉(zhuǎn)，首先國(guó)內(nèi)光伏逆變器在向頭部企業(yè)聚集，今年的央企，主要是集采招標(biāo)，我們和華為兩家拿了比較大的份額。的確國(guó)內(nèi)的話，地面電站這一塊，逆變器、組件確實(shí)在向頭部企業(yè)集中。這讓我們上市之后，過(guò)了一個(gè)難關(guān)，還有比較大的增長(zhǎng)，集中度也在提高。
再說(shuō)印度，2017年我們?cè)谟《韧顿Y了第一家中國(guó)逆變器企業(yè)，今年印度冰火兩重天，但我們比較幸運(yùn)，中印關(guān)系還是保持在一定的尺度之內(nèi)，可控范圍之內(nèi)，還有我們?cè)诎嗉恿_爾的疫情也控制得比較好，從二三季度以后，印度工廠已經(jīng)開始加班滿產(chǎn)了。因?yàn)橛《鹊亩惵试瓉?lái)是10點(diǎn)多，消息原來(lái)一直說(shuō)印度準(zhǔn)備要翻一倍到20%，這樣的話，像我們本地化生產(chǎn)本地化服務(wù)的企業(yè)反倒是一次機(jī)會(huì)。目前的話，印度工廠情況穩(wěn)定，并且印度的定單逐漸在恢復(fù)。
另外是上能的整個(gè)結(jié)構(gòu)，過(guò)去我們以央企客戶為主，但后續(xù)我們希望是三七的比例，或者逐漸逐漸海外要達(dá)到一半以上。我們?cè)谝咔橹坝?jì)劃歐洲、中東設(shè)立公司，包括在美國(guó)也有打算。我們逆變器結(jié)構(gòu)也作了調(diào)整，通過(guò)這三年上能整個(gè)產(chǎn)品門類達(dá)到了幾倍，大的組串逆變器中標(biāo)已經(jīng)接近2個(gè)GW了。接下來(lái)的話，分布式市場(chǎng)，尤其是歐洲市場(chǎng)，我們也寄予厚望，通過(guò)產(chǎn)品，通過(guò)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)，希望能讓我們投資者滿意。
阿特斯9月30日已經(jīng)完成了股權(quán)改革；
已經(jīng)開發(fā)建設(shè)完成5.5GW光伏電站，90%分布在海外國(guó)家
阿特斯始終很低調(diào)，但業(yè)績(jī)非常之好。阿特斯的市場(chǎng)布局情況是什么?有沒有考慮要回到中國(guó)來(lái)上市?
【謝婉超】：阿特斯?fàn)幦≡贏股上市。我們的股權(quán)改革在9月30日已經(jīng)完成了。
下面，我分享一下海外開發(fā)建設(shè)電站的經(jīng)驗(yàn)。阿特斯是在光伏行業(yè)里面，是既做組件的制造，也做前端電站的開發(fā)和建設(shè)?；旧衔覀兊碾娬鹃_發(fā)在過(guò)去的幾年內(nèi)，成功的開發(fā)建設(shè)完成5.5個(gè)GW。在這5.5個(gè)GW當(dāng)中，包括了90%以上都是在海外，二十幾個(gè)國(guó)家都有阿特斯光伏電站。
我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)開發(fā)過(guò)程中看到了一些情況。第一，因?yàn)槌杀鞠陆担尮夥旧淼耐顿Y已經(jīng)變得很有意義。像BP這樣的英國(guó)石油公司，已經(jīng)宣布從2020到2030年十年間，每年要撥出50億美金專門投資可再生能源。
我們是集中精力把每個(gè)電站，作成優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)。通過(guò)可靠設(shè)備、可靠技術(shù)的光伏系統(tǒng)，保證未來(lái)25年到30年能夠穩(wěn)定發(fā)電，有穩(wěn)定的電費(fèi)收入。因?yàn)樗邆淞碎L(zhǎng)期穩(wěn)定收益的特質(zhì)，在資本市場(chǎng)上比較受歡迎，也受到保險(xiǎn)基金、退休基金、資產(chǎn)管理公司的青睞。同時(shí)更重要的是，現(xiàn)在光伏儲(chǔ)能也起來(lái)了，而且儲(chǔ)能的成本跟設(shè)備的成本一樣的，跟十年前比降了90%了。我們現(xiàn)在在美國(guó)加州做的一個(gè)光伏加儲(chǔ)能電站，已經(jīng)低于了LNG發(fā)電的度電成本。
